تماس با ما

026-34453441

ارزش‌های كالا مهم هستند یا كالای ارزشمند در اولویت؟

با توجه به نوع كالا یا خدمتی كه ارائه می‌دهید، راهكار تبلیغاتی شما متفاوت خواهد بود. برای معرفی كالای خود باید از چند چیز اطلاعات كامل دردست داشته باشید:

 ویژگی‌های كالای من كدامند؟

 مزیت‌های (ارزش‌های) كالای من كدامند؟

مشتری من كیست؟

 مزیت متمایز كالا و خدمت من كدام است؟

اصلا چرا كسی باید كالای مرا بخرد، ولی از خریدن کالاهای رقیبم خودداری کند؟

در این مقاله به نحوه نوشتن تبلیغات نمی‌پردازیم. چون این، كار تخصص میخواهد و تابع قوانین زیادی است كه در حیطه فعالیت نویسندگان تبلیغات قرار می‌گیرد. در اینجا تنها سه نكته را بررسی میکنیم كه شما به عنوان مدیر یا فروشنده باید بر روی آنها تمرکز بیشتری داشته باشید و  اینكار باعث می‌شود که یك تبلیغ موثر داشته باشید.

1 - مشتری خود را بشناسید: این کار كلیدی برای موفقیت در فروش هر كالا یا خدمتی است. مشتریان شما یا عموم جامعه‌اند یا قشر خاصی از آن. شاید هم کالای خود را به چند قشر از جامعه می‌فروشید. ولی چیزی كه حائز اهمیت است این است كه به مخاطب خود چه بگویید و چگونه بگویید؟ مشتری شما كیست؟ چگونه می‌توان با او بهتر ارتباط برقرار كرد؟ آیا روزنامه زیاد می‌خواند یا مجله تخصصی خاصی را دنبال میکند؟ آیا تلویزیون نگاه می‌كند؟ و... .

اولین قدم پی بردن به این نكته است كه مشتری شما به چه روشی برای كسب اطلاعات در شغلش علاقه‌مند است؟ اگر مهندس باشد احتمالا مجله مهندسی خاصی را مطالعه میکند. اگر آشپز باشد شاید برنامه‌های آشپزی تلویزیون را دنبال می‌كند. اگر خانه‌دار است شاید به مجله‌های خانوادگی علاقه زیادی دارد و اگر مشتری شما جزو قشر خاصی نیست و هر كسی می‌تواند مخاطب شما باشد و كالای شما را طلب كند، از چه راهی می‌توان به او نزدیك شد؟ شناخت روش‌های ارتباط با خریدار. اینكار با هدفمند كردن تبلیغاتتان، باعث می‌شود تا تبلیغی را كه برایش پول صرف كرده‌اید، به دست كسی برسد که به آن نیاز دارد.

2 - كالای خود را بشناسید: قدم دوم ویژگی‌ها و مزایای كالا است. البته ویژگی و مزیت تفاوتی دارند, در واقع این مزایا هستند كه كالا را می‌فروشند. ویژگی‌ها تنها به كمك مزایا می‌آیند.به عنوان مثال اگر یخچالی را می‌فروشید كه مصرف برق كمتری دارد، این ویژگی آن دستگاه است. مزیت آن دركاهش هزینه‌هاست.شما باید بدانید که مردم معمولا به عبارت «كاهش هزینه‌ها» توجه بیشتری دارند تا عبارت «صرفه‌جویی در مصرف برق». این مزایا همان ارزش‌های كالا هستند. كالای ارزشمند كالایی است كه مزیت بیشتری داشته باشد. پس باید فهرستی از تمامی ویژگی‌ها و مزایای كالا یا خدمت خود تهیه کنید و همه آنها را به مشتری بشناسانید.

 

به طور كلی‌، متن تبلیغاتی‌ خوب است كه در آن كالا:

 كار را درست انجام دهد

 مورد تحسین قرار گیرد

 پول صرفه‌جویی كند

 زمان صرفه‌جویی كند

 احساس ارزش و اهمیت به مشتری دهد

 كار را تسهیل كند

 احساس ایمنی بدهد

 جذاب باشد

 راحت باشد

 سالم باشد

 تولید درآمد كند

و....

اكنون به نكته مهم‌تر می‌رسیم و آن مزیت خاص كالا یا خدمت شماست. مزیت یا ارزش خاص چیزی است كه شما را از رقبایتان متمایز می‌سازد. چیزی كه مردم را به هیجان آورده و آنها را متوجه شما می‌سازد. سایر مزیت‌ها به تقویت این مزیت خاص می‌پردازند. اگر شما همان خدماتی را ارائه دهید كه رقبایتان ارائه می‌دهند، كسی به شما توجه نخواهد کرد. برای كالا یا خدمت خود فاكتوری خاص تهیه کنید. برای شروع می‌توانید از بین مزایای كالا یا خدمت خود، به تقویت چیزی بپردازید كه كسی تابه‌حال به آن توجه نكرده. البته قائل شدن یک مزیت خاص كار چندان راحتی نیست و نیازمند تفكر و برنامه‌ریزی است.

3 - مشتری + كالا = تبلیغ موثر : حال باید قدم‌های اول و دوم را به یكدیگر ارتباط دهید.به عنوان مثال: فرض كنیم شما دستگاه آبسرد کن می‌فروشید، دو مشتری متفاوت به سراغ شما میایند. یكی از آنها دفتری در مركز شهر دارد و یكی كارگاهی در 20 كیلومتری شهر. هر كدام از آنها مزیت خاصی از كالا را به عنوان مزیت اصلی برای خود در نظر می‌گیرد. برای كسی كه در مركز شهر است، شاید مزیت اصلی زیبایی و كم جا گرفتن دستگاه باشد ولی كسی كه در 20 كیلومتری شهر كار می‌كند، مزیت اصلی برایش قابل اطمینان بودن دستگاه است، چون نمی‌تواند برای هر بار خراب شدن دستگاه این همه مسافت را طی كند و به شهر بیاید.پس شما باید در تبلیغات خود برای هر گروه از مشتریان، مزیت مورد اهمیت آنها را محور قرار دهید.پس با شناخت مشتریان و كالای خود، تبلیغات خود را به گونه‌ای ارائه دهید كه مشتری، شما را به عنوان بهترین كسی كه می‌تواند نیاز اورا برطرف كند بشناسد.

 

نتیجه :

 كالای خود را بشناسید– مزایای آن را كشف كنید.

 مشتری خود را بشناسید– علایق او را دریابید.

 مشتری را به مزیت مورد علاقه‌اش برسانید.

ذكر دو نكته ضروری است:

 چون سخت است که برای هر مشتری بطور جداگانه تبلیغی تهیه كنید، تبلیغات خود را برای مشتری‌هایی تهیه كنید كه بخش عمده خریداران شما را تشكیل می‌دهند. آنها استحقاق این را دارند كه مزیت مورد نظرشان به عنوان مزیت اصلی كالا در نظر گرفته شود.

  نكته دوم و مهم‌تر اینكه، موارد گفته شده شما را به داشتن یك تبلیغ موثر نزدیك می‌كند، ولی نمی‌رساند. نوشتن تبلیغ مناسب، نیازمند توانایی و معلومات است، به همین دلیل هر كس نمی‌تواند به خوبی از عهده آن برآید. این كار را به افراد آگاه بسپارید. كانون‌های تبلیغاتی برگزیده‌ای هستند كه می‌توانند این كار را انجام دهند و یا از افرادی كه بصورت آزاد كار می‌كنند و به واسطه تخصصی كه دارند میتوانند این‌كار را برایتان انجام دهند.

 

 

 تلگرام رسمی ترمه 

      

->

تماس با ما

026-34453441